۷ اصل اساسی متقاعدسازی از نگاه دکتر رابرت چالدینی

افزایش مشتری و فروش

۷ اصل اساسی متقاعدسازی از نگاه دکتر رابرت چالدینی

۱۴ دی ۱۳۹۵

سرفصلای اصول هفت گانه متقاعدسازی و تاثیرگذاری

۷ اصل اساسی متقاعدسازی از نگاه دکتر رابرت چالدینی

اقرار کنین… حتماً شده به تبلیغی نگاه کنین و با خودتون فکر کنین "من هم به یکی از این کوسنای نرم و راحت نیاز دارم." به احتمال زیاد، خودتون هم در این مواقع، ته ذهنتون می دونین که واقعاً اینطور نیس. شما به این کوسنا نیاز ندارین. اما چیزی درباره این تبلیغ، باعث شده بخواین تلفن رو وردارین و یه جفت سفارش بدین. بله، شما باید قبل از به آخر رسیدن این محصول، خرید خود رو انجام بدین. به طور کاملً هم در این مورد راضی شدین. اما چیجوری؟ چی درباره این محصول شما رو راضی به خرید کرده؟

بذارین واقعیت رو به شما بگم – اصلاً ذهن شما به این محصول اهمیّت نمی ده. فقط تو یه میانبر ذهنی افتاده و براساس اون رفتار می کنه.

اما منظور ما از میانبر ذهنی چیه؟ در این سری مطالب نه فقط می فهمید که میانبر ذهنی چیه و به چه دلیل به رفتار غیر منطقی ما منجر می شه، بلکه با ۷ اصل اساسی واسه متقاعدسازی مشتریان به گفته چالدینی آشنا میشین. بله! همون اصولی که هیچ ربطی به محصول یا خدمات ما ندارن، ولی بازم در فروش اونا موثر هستن.

ما آدمای ماشینی و میانبرهای ذهنیمان

are_we_robotsدرد خوب نیس. اگه بحثی در این مورد دارین، خواهشاً همین الان یه سوزن در دست خود فرو کنین. آی… شما درد خود رو با یه صدا نشون می دین و ناخوداگاه دست خود رو عقب می کشید. به چه دلیل؟ واقعاً یه سوزن آنقدری درد نداره که بخواین اینجور عکس العمل جدی ای به اون نشون بدین.

این دقیقاً همون نکته ایه که درباره اون صحبت می کنیم: عکس العمل ما، ارتباطی به درک ما از موضوع نداره. همین که به درد به وجود اومده توسط سوزن فکر کردیم، کافی بوده تا یه الگوی رفتاری خودکار در ما فعال شه که تموم بخشای منطقی ذهن رو ندیده میگیره. بله، به این ترتیبه که ما یه میانبر ذهنی رو تجربه می کنیم.

شاید سوال کنین به چه دلیل این جوری س؟

، زندگی چیز پیچیده ایه. هر روز بسیاری موقعیت و انتخاب جور واجور مثل بمب بر سر ما فرود میاد. اما حالا خوبیش اینه ذهن ما طوری ساخته شده تا این فشار رو با شناسایی الگوها در هر لحظه کم کنه و به صورت خودکار یه توالی مناسب از عکس العملایی تمرین شده و درست رو فعال کنه.

واقعیت اینه که در بیشتر مواقع، ذهن شما با مهارت، تموم تصمیمای غیر لازم رو میانبر می زنه و از اونا طفره میره. اما بعضی وقتا هم می شه که به خودتون بیایید و ببینین کاری که می کنین، خیلی منطقی نیس. مثلاً خرید یه کوزه تزئینی از اینترنت، ساعت ۲ شب.

حالا بیایید به سراغ نظریه چالدینی بریم و ببینیم اصلی ترین راه های مقاعدسازی با در نظر گرفتن این میانبرهای ذهنی، از نظر اون چه هستن.

با رابرت چالدینی و اصول متقاعدسازی اون آشنا شید!

robertcialdini

ما قراره در این سری مطالب با اصولی آشنا شید که در این مورد به شما کمک بسیاری می کنن و خیلی راحت می تونن شانس تبدیل شدن مخاطبان شما به مشتری رو زیاد کنن و حتی راهکارهایی واسه به کار گیری اونا به شما بدیم. اما قبل از هر چیز، بذارین کسی که این اصول رو مطرح کرده، بهتر بشناسیم.

یکی از مطرح ترین آدمایی که تا حالا در مورد متقاعدسازی و روشای اون نوشته، دکتر رابرت چالدینی (Robert Cialdini) است. روانشناسی که تا حالا چندین کتاب در مورد متقاعدسازی منتشر کرده و بیشتر از ۲ میلیون نسخه از این کتابا رو در جهان به فروش رسونده. کتاب اون به نام "تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی" نتیجه سه سال تحقیق میدونی بود. تحقیقاتی که درزمان اونا اون به عنوان مشتری به سراغ شرکتای جور واجور می رفت تا ببینه در زندگی واقعی، تجارتا چیجوری تلاش می کنن مخاطبان خود رو راضی کنن.

اون در این تحقیقات فهمید که هر چند صدها تاکتیک جور واجور واسه جذب مشتری هست، اما واقعا تنها ۶ اصل جهانی هستن که تموم این تاکتیکا رو توضیح میدن و می تونن به ما در متقاعدسازی مخاطبان خود کمک کنن. ۶ تا؟ اما ما که گفته بودیم قراره با ۷ روش متقاعدسازی آشنا شید. اشتباهی انجام نشده. آقای چالدینی همین امسال کتاب جدیدی رو منتشر کرد و در اون یه قانون هفتم رو هم به لیست خود اضافه کرد. قانونی که تا حالا از زیر چشمون تیزبین اون در رفته بود.

دکتر چالدینی عقیده داره که این ۷ اصل به صورت ذاتی در هر انسانی وجود دارن و از اونا بسیار در بازاریابی و فروش استفاده (و بعضی وقتا سوءاستفاده) می شه. اون اصلا تجارتا رو از به کار گیری این ۷ اصل منع نکرده. بلکه عقیده داره که مشتریان هم باید با این فوت وفنا آشنا شن تا از تجارتای بی اخلاقی که میخوان به این روش ها محصول بد خود رو بفروشن، دوری کنن.

حالا بیایید با هم نگاهی به این ۷ قانون متقاعدسازی داشته باشیم و ببینیم که به چه دلیل اینقدر در دنیا سر و صدا کردن. ما هم اینکه واسه ادای دین به دکتر چالدینی، به بررسی روشای استفاده درست و نادرست از این اصول بازاریابی می پردازیم.

این اصول متقاعدسازی چه هستن؟

7-rules-of-persuasion

در این مطلب، ما یه نگاه کلی به تک تک این اصول متقاعدسازی داریم و در مطالب بعدی، هر یک رو به طور کامل بررسی می کنیم تا ببینیم چیجوری میشه از این یافته های روانشناسی در بازاریابی (و البته، هر جای دیگری) استفاده کرد.

۱․ عمل دوطرفه (Reciprocity)

ما همیشه می خوایم لطف بقیه رو جبران کنیم و در دِین کسی نباشیم. فرض کنیم امروز روز تولدتانه. من هم واسه شما یه هدیه خریده ام تا تولدتون رو شادباش گفته باشم. با این حساب، شما نمی خواین در روز تولد من، برام یه هدیه بخرین؟ حتماً جواب شما مثبته. مهم هم نیس که هدیه منو دوست داشتین یا نه. عمل دوطرفه یه اصله که در تموم جوامع بشری پیدا میشه و می تونه در متقاعدسازی مشتریان شمام تاثیر زیادی داشته باشه.

۲․ تعهد و اتحاد (Commitment & Consistency)

ما معمولاً به انتخابای قبلی خود معتقد می مونیم و تصمیمای جدیدمون با اونا همخوانی دارن. به چه دلیل؟ ، چون دوست نداریم در نگاه خودمون یا بقیه به عنوان یه آدم دورو شناخته شیم. پس وقتی که موضع خود رو در مورد چیزی مشخص کردیم، دیگه به سختی نظر خود رو عوض می کنیم. فوت وفن پا لای در به طور کاملً براساس این اصل متقاعدسازی عمل می کنه. در این فوت وفن، شما اول یه درخواست کوچیک از مشتری می کنین و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی خود رو مطرح می کنین.

۳․ مدرک اجتماعی (Social Proof)

این اصل ساده س!: بقیه اونو تائید می کنن، پس حتماً خوبه. این ایده دیگه اونقدر در فضای آنلاین عادی شده که هر روز در سایتای جور واجور با اون روبرو هستیم. سایتایی که به ما میگن الان چه تعداد مشتری دارن، نظرات مثبت مشتریان خود رو با ما به اشتراک می ذارن و برنده های بزرگی رو معرفی می کنن که مشتری اونا هستن. تموم این فوت وفن های فروش براساس این اصل بوجود اومده ان.

حتی خود شمام تحت تاثیر این اصل هستین: اگه گروهی از آدما رو ببینین که به آسمون نگاه می کنن، عکس العمل شما چه هستش؟ بله، شمام به آسمون نگاه خوهید کرد.

۴․ علاقه مندی (Liking)

ما، شدیدا، تحت تاثیر فردی هستیم که دوستش داریم و معمولاً نظرات اون رو خیلی راحت قبول می کنیم. حالا این فرد می تونه یه دوست نزدیک و صمیمی باشه، یا یه ستاره سینمایی که ما سبک لباس پوشیدنش رو تقلید می کنیم. این اصل دقیقاً توضیح میده که به چه دلیل بازاریابی دهن به دهن تا این حد موثره.

۵․ قدرت و اعتبار (Authority)

اگه قبول کنین که کسی در کاری مهارت داره و از شما بیشتر می دونه، راحت تر حرف هاش رو قبول می کنین و به اون اعتماد می کنین. اصل قدرت در همه جا حضور داره و همون دلیلیه که یه دانش آموز به حرف معلم خود گوش میده، یه سرباز به حرف مافوق خود و یه کودک به حرف والدین خود. در بازاریابی هم از این اصل بسیار استفاده می شه. واسه اینکه بفهمین چیجوری، به وقتی فکر کنین که یه دندون دکتر، به شما خمیردندانی رو پیشنهاد میده.

۶․ کمیابی (Scarcity)

ما همیشه جذب چیزایی میشیم که انحصاری هستن و سخت به دست میان. اقتصاد جهانی به کل براساس اصل کمیابی کار می کنه. طلا ارزشمنده چون کمیابه. پول هم همینطور. کمیابیه که ارزش چیزها رو مشخص می کنه. کار و کاسبیای ایرونی بیشتر از هر اصل دیگری، کمیابی رو در بازاریابی خود به کار می گیرن. منظور من اون وقتیه که شما متوجه میشین واسه دریافت ۲۰% تخفیف، فقط یه روز فرصت دارین.

۷․ تنهایی (Unity)

داشتن یه حس هویّت مشترک می تونه در متقاعدسازی مخاطب تاثیر زیادی داشته باشه. این جدیدترین اصلیه که چالدینی به لیست اصول خود اضافه کرده و به ما توضیح داده که منظور از اون، شباهتای ساده نیس، بلکه وقتیه که ارزشای افراد با هم همخوانی دارن. یعنی وقتی که مخاطب به خود بگه "اونم یکی از ماست"، نه وقتی که بگه "اونم مثل ماست".

در ادامه این سری مطالب چی رو می خونید؟

psichological-triggers-to-buy

در بخشای بعدی از این سری مطالب، قراره تک تک به بررسی این اصول متقاعدسازی بپردازیم، تحقیقای علمی در زمینۀ اونا رو به شما معرفی کنیم و ببینیم چیجوری می تونین از اونا در بازاریابی (و بازاریابی آنلاین) استفاده کنین. پس پیشنهاد می کنم با نوین همراه باشین. فراموش هم نکنین که نظرات خود در مورد این روش ها رو با ما به اشتراک بذارین.

موضوعات در رابطه افزایش مشتری و فروشبازاریابی + روانشناسیتحقیقات بازاریابی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

سعید رهبری

سعید رهبری هستم. یه جدیدی که با معنی فعلی بازاریابی در ایران موافق نیس و فکر می کنه کسب و کارا باید با بازاریابی داخلی درست و کیفیت خدمات خود در راه جذب و حفظ مشتری قدم بردارن.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین