پایان نامه بازاریابی و توسعه فروش:مدل استراتژی فروش آنسوف

مدل آنسوف1965

هنگامی که شرکت برای ترسیم آینده خود و براساس فعالیتهای کسب و کار موجود و در
برنامه ریزی های استراتژیک بلند مدت برای رشد و توسعه، میزان فروش و سود‌ آوری را پیش بینی
می کنند، اگر بین فروش مورد انتظار در آینده و فروش پیش بینی شده فاصله ای موجود باشد
گزینه های مختلفی برای پر کردن این فاصله وجود دارد که عملاً سه روش رشد را پیش روی شرکت قرار می دهد که عبارتند از :‌ رشد متمرکز، رشد ائتلافی و رشد متنوع سازی.

در رشته متمرکز که عملاً اولین اقدام شرکت می باشد تا با بررسی بهبود عملکرد در فعالیتهای کسب و کار فعلی راه های موفقیت را جستجو بکند، ایگور آنسوف[1] ، به منظور کشف فرصتهای جدید در جهت رشد متمرکز، مدلی را ارائه می کند که به مدل گسترش محصول _ بازار شهرت دارد. بر اساس این مدل، شرکت برای توسعه بازار، چهار انتخاب استراتژیک را پیش رو دارد.

استراتژی نفوذ در بازار[2] : این استراتژی به معنی باقیماندن در بازار فعلی با بهره گرفتن از محصولات فعلی و تلاش برای توسعه سهم بازار است.

استراتژی توسعه محصول [3] : در این استراتژی، شرکت در بازار فعلی، محصولات جدیدی را عرضه می کند و با توسعه فروش آنها خود را در بازار فعلی ارتقاء می دهد.

استراتژی توسعه بازار[4]: در این استراتژی، شرکت با تکیه بر قابلیت های فعلی برای تولید محصولات خود، به بازارهای جدید وارد شده و با عرضه محصول در این بازارها فروش خود را توسعه می دهد.

استراتژی متنوع سازی[5] : این استراتژی به معنی عرضه محصولات جدید در بازارهای جدید است و ریسک و زحمت آن بیش از سایر روشها است.

این استراتژی وقتی توجیه پذیر است که فرصتهای خوبی خارج از محصولات فعلی و بازارهای فعلی در دسترس باشد و یک فرصت خوب، فرصتی است که در صنعت بسیار جذاب بوده و شرکت نیز از امکان موفقیت در آن برخوردار باشد.

 

2-9- مقدمه ای بر فروش

دنیای امروز، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت، نشان از جهانی شدن آن دارد، فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت – چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند ( چیت وود، ری ای، 2001) و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک وسمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند، یعنی خریدن می کنند (اسپنسر جانسون، 2011).

[1] . I.H.Ansoff

[2] . Market Penetration

[3] . Product Development

[4] Market Development

[5] Diversification

 

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی( مطالعه موردی شرکت توسعه صنایع شیلاتی میلاتون جنوب )