با بازاریابی عصبی در سئو سایتتان تحول اساسی ایجاد کنید

بعضی مواقع مطالبی رو میشنوین که افراد مدعی هستن در سالای گذشته روشی مثل نورومارکتینگ تنها استاندارد طلایی در تحقیقیات بازاره از نظر من این یه دروغ بزرگه. تحقیقات بازار در موضوعات در رابطه ، دامنه های تحقیق و مصرف کنندگان جوری بی شماره که ارائه یه روش واسه همه چیز شدنی نیس.
پس ، در این وبلاگ ، نگاهی ظریف به تحقیقات بازاریابی عصبی داریم. چی خوبه؟ و چی خوب نیس؟

تحقیقات مارکتینگ عصبی در کدوم بخش ها برتری داره؟

از بین کلیه روش های تحقیقاتی , بازاریابی عصبی تا حدودی عینی ترین اقدام در مورد چگونگی تجربه مشتری در تبلیغات ، فروشگاه یا سایت رو ارائه میده. جایی که بینش بدست اومده از مصاحبه ها و کانونای تمرکز , تحت اثر منطق ، تفسیر ذهنی و مطلوبیت اجتماعی قرار گرفته ، روشای مغزی مانند EEG و fMRI مستقیماً در اول اندازه گیری می شن.
به دلیل این دقت اندازه گیری ، بازاریابی عصبی از دو دید برتره:

• پیش بینی رفتار آینده (خرید)
• بهینه سازی تبلیغات ، سایت یا فروشگاه

بازاریابی عصبی چیه؟

بازاریابی عصبی، بررسی پاسخای مغزی به تبلیغات و مارکا و تطبیق اون پیاما براساس جواب  دریافتی واسه به دست آوردن پاسخای بهتره. محققان از فناوریایی مانند ام آر آی و برق نگاری مغزی (ای ای جی) واسه فهمیدن به شکل های جور واجور خاصی از فعالیتای مغزی در جواب به پیامای تبلیغاتی، استفاده می کنن. شرکتا، با استفاد از این اطلاعات، میفهمن که انتخاب مصرف کنندگان بر چه اساسیه  و چه بخشی از مغز مسئول این انتخابه.

مغز خوب/مغز بد

بازاریابان عصبی، تنها چند بخش از مغز رو تحریک می کنن:

• هسته اکامبن که انتظار لذت رو بوجود میاره.
• قشر جلویی مغز که تفکرات پیچیده رو کنترل می کنه.
• هیپوکامپ که به حافظه کمک میکنه.
• انسولا که مسئول پیش بینی یا جلوگیری از محرکای دردناکه.
• بخش میانی قشر جلویی که وقتی جایزه مورد انتظار رو دریافت نمی کنین، مسئوا ناامیدیه.

با اینکه رقابت پپسی مونتگ باعث بیشتر مشهور شدن نورومارکتینگ شد، اولین بار در سال ۱۹۹۰، گری زالتمن که استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد بود، به این معنی فهمید . بعدا، ایشون روش رو که روش برداشت کنایه زالتمن نام داشت رو ثبت کرد. شرکتایی مثل نستل، جنرال موتور و کوکاکولا، از اون زمان تا کنون از این روش استفاده کردن.
با اینکه فناوری مورد استفاده در نورومارکتینگ، بسیار استادانه درست شده، فرضیه ای ساده هست: مشتریا ننکنه که دروغ بگن، اما آمار نه. حتی اگه مشتریا هم دروغ نگویند، خیلی مواقع ممکنه که اون چیزی رو که تو ذهن دارن، بر زبون نیارن. تخمین زده ان که ۹۵ درصد تفکراتی که در ضمیر ناخودآگاه آدم هست، با روشای قدیمی قابل بررسی نیستن.
چه کسائی از بازاریابی عصبی استفاده می کنن؟
بازاریابی عصبی، روش ارزانی نیس. در واقع دستگاه ام آر آی حدود ۵ میلیون دلار ارزش داره. علاوه بر این، یه گروه از افراد واسه نمونه، تقریبا ۱۰۰۰۰ دلار هزینه می بره. پس، نورومارکتینگ واقعی، به وسیله شرکتا و سازمانای بزرگ ( یا دست کم با سود خوب) مورد استفاده قرار میگیره. بعضی از این شرکتا که در سالای گذشته، از این روش استفاده کردن:پ

• • گوگل و مدیاوست با همکاری شرکت زیست سنجی و تحقیقی نوروفوکوس، جواب کاربران رو در مورد تبلیغات بیت برنامه ای خود(مثل تبلیغاتی که بین فیلمای یوتیوب ظاهر می شه) بررسی کردن. جواب حسی ۴۰ شرکت کننده، به صورت احساسی، تعهدی و موثر دسته بندی شد.
  • مایکروسافت از اطلاعات ای ای جی، واسه درک بهتر عکس العمل کاربران به کامپیوترای شخصی و لپ تاپ استفاده کرد که شامل احساسات : متعجب، راضی و ناامید بود.
  • فریتو-لی با بررسی مغز زنان، فهمید که چیجوری به صورت بهتری، تبلیغات خود رو عرضه کنه. به این صورت که فهمید که نباید در مورد گناه یا حتی پاک بودن صحبت کنه و عوضش، روی موارد مربوط به سلامت در تبلیغات خود استفاده کنه.
  • تی دبلیو سی یا شبکه آب و هوا همدیگه شرکتی بود که با نوروفوکس همکاری کرد و همزمان با اون واسه تکرار سریال گذشته تغییرات آب و هوایی آماده می شد. این شبکه با به کار گیری فناوری ای ای جی و ردیابی چشمی و هم اینکه جی آر اس( تغییرات پوستی ) تونست واسه رسیدن به تاثیر بیشتر، تبلیغات و برنامه ریزی خود رو اصلاح کنه.

علاوه بر هزینه های زیادی که داره، هنوزم تعدادی نسبت به این روش بدگمان هستن و شک دارن. بیشتر اونا به کار گیری این روش رو شستشو مغزی میدونن و اون رو متهم می کنن و می خوان بدونن که چقدر، رفتار و فعالیت ذهنی بر رفتار مشتری تاثیر میذاره و چقدر این روش در بخش تجارتای جور واجور شکست خورده مونده.
با این حال، از اون جایی که کاربران موفق تایید می کنن، این روش الان هم در بازار جای گرفته.  با افزایش تحقیقات محققان در این بخش، این روش نسبت به اتهامات گفته شده مانند : شستشو مغزی، تبرئه و حتی قانونی می شه و در آینده روشای بازاریابی عصبی(نورومارکتینگ) واسه همه مشخص می شه.
بازاریابی عصبی واسه چه نوع کاربری استفاده می شه؟
این روش بسیار انعطاف پذیره و می تونن تمایل کاربر و وفاداری اون به مارکی رو تعیین کنه، چون میشه این روش رو تقریبا روی هر کسی که نسبت به محصول یا شرکتی نظری داره، پیاده کرد. روش بازاریابی به این صورته که روی ایجاد تاثیری مثبت و موندگار روی ذهن مخاطب تاثیر بزاره و فرقی هم نمی کنه که به چه صورت این کار رو انجام بده. بازاریابی عصبی، همون اثرات رو سبک و سنگین میکنه؛ با این حال، هر کسی هم می تونه موارد پایه ای رو در مورد کاربر پیدا کنه و محصول یا خدمات خود رو واسه تاثیر بر نیازای ضمیر ناخودآگاه کاربر، تطبیق دهد.
وسیله حسی،خاطرات رو ایجاد می کنن و یا باز می گردونن؛ مثلا با به کار گیری بوی نون که خاطرات قدیمی رو یادآوری می کنن ( چه خاطراتی از کسائی دیگه که خونده باشن و یا واسه خودشون)، زبانی  یادآورنده مثل آهنگی که تو ذهن مونده و بیرون نمی ره؛ همه اینا حتی اگه نشون از خامی باشن، مثالی از بازاریابی عصبیه که میشه در هر تجارتی و با هر ابعادی استفاده کرد.

نقاط ضعف تحقیقات مارکتینگ عصبی چیه؟

با اینکه تحقیقات مارکتینگ عصبی تجربه عاطفی رو به طور دقیق ثبت می کنن ، اما این هم یه نقطه ضعفه. واسه موضوعاتی که نمیشه تو یه تجربه قابل اندازه گیری خلاصه کرد ، مارکتینگ عصبی مناسب نیس.
مغز و مشاهده داده ها , چیزی که رو که شخص به اون فکر میکنه رو رو می کنه ، اما این به خودی خود چیزی در مورد چرایی اون نشون نمی ده. وقتیدرباره چرایی چیزی سؤالی دارین ، اسکنر مغز رو تحت نظر نگیرید! شما , فعلاً ! به نظرسنجی و مصاحبه وابسته هستین.
تحقیقات مارکتینگ عصبی رو به عنوان یه وسیله جانبی قوی واسه مجموعه وسایل تحقیق موجود خود در نظر بگیرین. جایی که سؤال تحقیق شما به پیش بینی و بهبود تاثیر تبلیغات ، فروشگاه ها و وب سایتا مربوط شه ، نورومارکتینگ روش برتر در مقایسه با همتایان سنتی اشه.

۶ قانون بازاریابی عصبی

1. از کلمه “ما” استفاده نکنین و از شرکت خود صحبت نکنین. روی نقطه ضعف کاربر تمرکز کنین و نه خودتون.
2. سر اصل مطلب برید. پیام شما با ۱۰۰۰۰ پیام دیگری که روزانه به مغز می رسه، رقابت می کنه.
3. تصویرسازی کنین. فقط در مورد محصول خود صحبت نکنین، بلکه اون رو نشون بدید. و حتی اگه نمی تونین که تصویری از اون رو به کاربر نشون بدید، تصویر سازی کنین.
4. به صورت محسوس و قابل لمس ارائه بدید.در تبلیغاتی که از حالت صورت افراد استفاده می کنن و میشه با به کار گیری اون به هدف اونا فهمید مثالی از این مورد هستن.
5. پایانی قوی بسازین. افراد بیشتر به اول و انتهای تبلیغ توجه می کنن. این کار باعث موندگاری در حافظه می شه.
6. از احساسات استفاده کنین. تعجب، خنده، ترس و عصبانیت باعث گسستگی و در تنیجه هدف گرفتن خاطرات می شن.

کمپین بازاریابی عصبی چیجوری ایجاد شد؟

با این که این روش تاثیر زیادی بر قسمت قابل رویت تبلیغات گذاشته، بیشتر تمرکزش بر تاثیر بعدی اون هستش. در واقع خیلی توجهی به انتقال پیام یا مارک درستی نیس، بلکه بیشتر روی بررسی احساسات و هدف گیری خاطرات با به کار گیری پیام، متمرکزه.
کمپین بازاریابی عصبی، بیشتر روی تاثیر گذاری بر فرد تمرکز داره. در حالیکه در بازاریابی عادی با به کار گیری روشای جورواجور ( گروه متمرکز، نظر کاربران و …) روی وسعت بزرگی از کاربران تاثیر گذاشته می شه، در بازاریابی عصبی، دقیق شدن و فوکوس کردن روی فرد-فرد که معمولا هم بیشتر از چند ده نفر نیستن و در وسعت وقتی زیادیه.
در مقابل این، از دستگاه های ام آر آی و ای ای جی واسه بررسی فعالیت مغز افراد قبل، بعد و بین تجربه این روش استفاده می شه. سنسورهای فیزیولوژی دیگری هم ممکنه واسه نظارت بر ضربان قلب، تنفس و پاسخای پوستی، استفاده شه.
این روش به دوره ای بستگی داره که آماده سازی اسمشه؛ به این صورت که در اولین مرحله از تعریف موضوع، انعکاسی الکتریکی ایجاد می شه. این کار باعث میشه که مغز هر چیزی رو که در مورد اون موضوع می دونه رو به یاد بیاره( مثل نمونه کوکاکولا). حتی قبل اینکه ضمیر خودآگاه نسبت به محرک آگاهی پیدا کنه، ناخودآگاه این مرحله رو شروع و جواب لازم رو داده و همه اینا تو یه ثانیه اتفاق می افته. پس، بازاریابی عصبی، به همون یه ثانیه اهمیت می ده.
وقتی که مغز مرحله گفته شده رو گذراند، اطلاعات جدید واسه مقایسه اون با اطلاعات قبلی داده می شه و نظر آگاهانه در مورد محصول در خودآگاه فرد شکل میگیره. این اطلاعات با اطلاعاتی که در مرحله آماده سازی بوجود اومده، مقایسه می شه.
وقتی که همه داده ها جمع آوری شدن، کمپین بازاریابی بیشتر مثل نوع قدیمی خود می شه. براساس داده های حسی و عصبی جمع آوری شده، گروه بازاریابی گسترده تری، واسه ایجاد مدیریت بهتر و موندگاری در حافظه مشتری، کمپین رو گسترش و تطبیق میده.

کسائی که بازاریابی عصبی می کنن، چه سمتی دارن؟

مدیر امور مشتریان

مدیر امور مشتریان، مسئول پیشرفت و ارائه بررسیای عصبی مشتریان (معمولا مشتریان دائمی) است.
چه کاری انجام میدن؟

• با سهامداران اصلی رابطه برقرار می کنه و هم اینکه به نیازها و اهداف مشتریان اطلاع کامل پیدا می کنی.
• مدارک مبنی بر اهداف و موارد قابل ارائه به مشتری رو نگهداری می کنه
• اطلاعات و نظرات کیفی رو از داده های کمی استخراج می کنه و یافته های حاصل از بررسیای عصبی رو به مشتریان ارائه می ده و به اونا کمک می کنه که داده های ارائه شده رو، تفسیر کنن.
• نظرات عملی حاصل از بررسیای عملی رو گسترش داده و واسه اجرای اونا تلاش می کنه.

تحصیلات و تجربه

اندازه حقوق در آمریکا
مدیر امور مشتریان – متوسط حقوق سالیانه: ۱۱۶۰۱۰دلار – بیشترین دریافتی: ۱۸۷۱۹۹ دلار
مشاور نورومارکتینگ – متوسط حقوق سالیانه: ۷۸۱۶۰ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۳۸۷۹۰ دلار
تحلیلگر تحقیقات بازار – متوسط حقوق سالیانه: ۶۰۵۷۰ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۱۱۴۴۰ دلار
مدیر امور مشتریان (CRM) که در امور نورومارکتینگ دخالت می کنه، باید لیسانس (و یا مدارک بالاتر) بازرگانی یا علوم سیاسی/اجتماعی  داشته باشه؛ دروس موجود در رشته های روان شناسی، جامعه شناسی و علوم دستگاه ها هم می تونه به درد بخور باشه. علاوه براین، مدیران امور مشتریان نیازمند ۵ تا ۱۰ سال سابقه کار مدیریت مستقیم امور مشتریان و هم اینکه تجارب زیادی در بازار و بررسی مارکا، تحلیل تبلیغات، بررسی آماری و پیشرفت ی محصولی هستن.

مشاوران نورومارکتینگ

مشاوران  نورومارکتینگ (مربیان/آموزش دهندگان/استادان)، اطلاعات به دست اومده از بازاریابی عصبی رو دریافت کرده و دیگه شرکتا رو واسه چگونگی اجرای یافته ها- با قیمتی کمتر از هزینه نورومارکتینگ- آموزش میدن.
چه کاری انجام میدن؟

• اطلاعات موجود در مورد نورومارکتینگ رو دریافت کرده و شرکتا رو واسه اجرای اون اطلاعات در فروش، بازاریابی و روشای ارتباطی، مجهز می کنن.
• براساس یافته های حسی و عصبی، شرکت کننده های فردی یا گروهی رو آموزش میده تا مانند رهبر و تصمیم گیرنده اولیه صحبت کنه.
• واسه ایجاد سایت شرکت، موارد لازم بازاریابی و موارد کلی شرکت و ایجاد پیامی که بهتر تو ذهن فرد بشینه، مشاوره میده.

تحصیلات و تجربه

مشاوران این بخش، باید تحصیلاتی ترکیبی از بازاریابی، روان شناسی و علوم عصبی و درکی داشته باشه. البته داشتن تجربه قبلی در بازاریابی و ارائه، از الزاماته. مهارتای ارتباطی عالی هم لازمه و در واقع، استاندارد یه برنامه تحصیلی بازاریابی خوبه.

تحلیلگر تحقیقات بازار

چه کاری انجام میدن؟

• انجام نورومارکتینگ و دیگه تحقیقات کیفی واسه فهمیدن به عکس العمل خودآگاه و ناخودآگاه کاربران به محصول و پیام دریافتی، از وظایف اونه.
• تحلیل و بررسی داده های عصبی و دیگه داده ها که از دیگر روشای تحقیق به دست آمده.
• براساس داده های جمع آوری شده، به مشتریا واسه اصلاح محصول یا پیام، پیشنهاد میده.

تحصیلات و تجربه

تحلیلگر تحقیقات بازار، دست کم نیازمند مدرک کارشناسی در رشته بررسی بازار و یا رشته هایی در رابطه مانند آماره. کسائی که میخوان متخصص بازاریابی عصبی شن هم بهتره کلاسایی از رشته های روان شناسی و عصب شناسی رو بگذرونن. به دلیل اینکه بخش تحقیقات وسیعه  و کسائی تمایل به رسیدن به منصب ریاست برسن، مدرک کارشناسی ارشد هم نیازه. معمولا تحلیلگر تحقیقات بازار، در طول تحصیل، دوره کارآموزی هم می گذرونه و بهتره که واسه شغلایی که نیازمند جمع آوری و تحلیل داده، تجربه به دست بیاره.

مدرسه تجارت چیجوری شما رو در این رشته کمک می کنه؟

بازاریابی عصبی- همونطور که از اسمش مشخصه و به خصوص در سطوح بالاتر- در دو فضای به طور کامل متفاوت عمل می کنه: بازاریابی و عصب شناسی پس، مراکز نورومارکتینگ به دنبال آدمایی هستن که از اول در کار تجارت بوده و می تونن با عصب شناسا رابطه برقرار کنن و هم اینکه، خیلی راحت زبون تخصصی رو به اطلاعاتی ترجمه می کنن که تصمیم گیرنده ها فهمیده باشن. تحصیلات در بخش بازاریابی، به شما کمک می کنه که بتونین به طور راضی کننده ای با دو طرف تجارت، رابطه برقرار کنین.
به دلیل اینکه نورومارکتینگ در جایی بین روان شناسی و یه علم قرار میگیره، دروس رفتار مشتری واسه متخصصین آینده در این بخش خوبه.
شناخت فناوری مورد استفاده در این بخش هم یکی دیگه از ابعاد مهم برنامه بازاریابی عصبیه، اما  همون فناوری هم همیشه در حال تغییره. امروزه، ام آر آی و ای ای جی توجه ها رو به خود جلب کرده ؛ با این حال در آینده، ممکنه که دیگه روشای بررسی مغز ایجاد شن که خیلی مفیدتر از این دستگاه ها باشن.
پس در موردش درست فکر کنین و با مدارس و مشاورانی رابطه برقرار کنین تا به شما واسه رسیدن به این شغل که با تحریک ذهن و حس افراد سروکار داره، کمک کنن.
در این مطلب از محتوای modir.tv استفاده شده.